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产业创新观察与思考·土豆篇③
实施多元化营销,推动“岚县土豆”走向世界
——岚县土豆产业“营销创新”观察与思考
岚县新闻网   2016-10-31 17:40:56

    □记者李召和张爱军

    “岚县山药蛋个头大,外形好,口感好,我们非常喜欢吃岚县山药蛋。每次到超市,都少不了要选它……”一位正在太原某超市购物的王女士说道。

    “岚县土豆”以色泽光鲜、个大体匀、薯形整齐、蛋白质和维生素 B1、 B2 含量高而著称。因此“岚县土豆”在省城各大超市及蔬菜批发市场里供不应求。篮装、袋装、箱装、真空装并贴有“岚县土豆”、“绿禾”商标的土豆琳琅满目,满足着各类消费人群的需求。“岚县土豆”也在北京打响。

    除此之外,岚县所研发并推出的108道以土豆为原材料的“土豆宴”,在“2016中国100土豆美食”评选活动中好评如潮,其中5道土豆美食入选“2016薯博会100土豆美食榜单”前10名,其中的“燕窝玉饺”获得“十大主食”第一名。在9月23日举行的山西(运城、临汾、吕梁)特色农产品北京展销会上,岚县“土豆宴”凭借独特的创意和绝佳的味道,得到京城市民的赞不绝口。在10月9日举行的第三届汾州核桃文化节暨“山西购物季”展销会上,岚县“土豆宴”大放异彩,赢得参观人群如潮般的好评。

    “岚县马铃薯”的品牌已在“三晋大地”上打响,“土豆宴”也正被人们所广泛熟知。“岚县土豆”是如何打开它的营销之路并打响品牌的呢?

    细分市场和客户+主打差异化营销+做足广告效应

    市场细分就是通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面差异,先把某一产品的市场划分为若干个消费群体,然后通过分析潜在客户需求,根据不同需求提供相应产品的营销策略,对企业的生产、营销具有着极其重要的指导作用。

    今年以来,岚县主打“健康食品”和“产自没有雾霾高寒山区”的卖点,将马铃薯产品分为种薯、鲜食薯、深加工产品、土豆饮食四大类,根据产品特性划分市场,实行分级分群分期上市;在太原、离石等地开办土豆直销店、专柜店,启用无公害、绿色和“岚县马铃薯”地理标志,找准高、中、低端市场定位,在产品包装和规格上下功夫,实现马铃薯分品级、分品种、分规格包装销售,目前该县的马铃薯已顺利打入北京、天津、上海、广州等城市的高端市场。

    广告投放是市场营销的重要手段。在当今商品过剩的年代,“酒香也怕巷子深”。

    走在青银高速公路上,我们不时可以看到写有“产自没有雾霾高寒地区的岚县土豆”字样的巨型广告牌扑入视野。

    从2013年开始,岚县县政府高度重视马铃薯的广告营销,累计投入资金800余万元,在大运高速南北线、南环、太汾、太佳、太阳高速等6条线路、太原南站候车大厅、太原高铁车厢、公交车体、公交报站和太原人流量较大的小区进行广告投放;与 CCTV-7 《农业气象》和山西卫视《走进大戏台》等栏目进行合作,以此提高品牌效应传播率。近期,该县与吕梁监察学会联合摄制的电影《土豆花开了》已在 CCTV—7 农业频道首映。

    创新营销理念,推行“合作社+深加工+电商”订单生产模式

    岚县王狮乡慧珍脱毒马铃薯种薯繁育专业合作社成立于2008年,目前拥有社员105户。该合作社负责人王会珍介绍,该合作社同岚县康农薯业有限公司、古交市马铃薯脱毒中心、太原市惠农马铃薯科技园有限公司建立长期合作关系,开拓了河北、河南、陕西等地10余个外销市场,并注册了“王狮乡”商标。

    康农薯业有限责任公司是岚县最大的种薯培育基地,不仅培育马铃薯的新品种,还销售马铃薯种薯。该公司技术人员卫旺红说,该公司已建成全省一流、吕梁最大的脱毒马铃薯繁育基地,年可生产脱毒苗800万株,年产微型薯2000万粒,除在本地及周边马铃薯主要产区销售种薯外,还远销陕西、山东、河南等省,下一步将着力打造“三晋”种薯培育基地和销售基地。

    在第四届中国(山西)特色农产品交易博览会和中国第十六届绿色食品博览会上,该县主要领导曾亲自推介“岚县马铃薯”,现场签订马铃薯订单1000余吨。在山西(运城、临汾、吕梁)特色农产品北京展销会上,该县分别与山西农产品国际交易中心、城投联盟等5家企业签订了马铃薯产业项目,引资总额高达33.5亿元;其中岚县与北京天下星农投资发展有限公司签订了绿色马铃薯购销协议。 今年以来,岚县制定出台了《岚县马铃薯产业发展实施方案》和《岚县马铃薯产业发展规划》,组建成立了岚县马铃薯产业协会,积极引导农民发展马铃薯专业合作社115个,培育马铃薯经纪人500余个。该县利用“一县一业”基地县项目,不但建起了占地20万平方米的马铃薯批发市场,推行并完善“龙头企业 +专 业合作社 +基 地 +农 户”的产业化经营模式,由所在乡镇负责组织合作社或企业寻找并落实“订单”,有效促进了岚县马铃薯的市场营销。

    随着互联网技术的日益发达,电子商务应运而生。面对这一新形势,岚县解放思想,勇于创新,开始推行“合作社+电商”市场营销新模式。

    河口乡地处岚县最北端,种植无公害马铃薯3万亩,年产无公害马铃薯5万吨,可谓种植面积之大,品质之好。该乡党委书记梁建光说,该乡以专业合作社销售和电商相结合作为马铃薯营销模式,今年借助“中国薯网”和“乐村淘”电商平台销售马铃薯商品薯及土豆醋、农家土豆餐饮、粉条等产品近百万元。

    今年以来,岚县不断加强电子商务等市场营销新型手段的培训,鼓励支持马铃薯营销经纪人、合作社、加工企业与“阿里巴巴”、“乐村淘”、“京东”等平台主动对接,拓宽销售渠道,提升市场转化率;目前已通过“乐村淘”岚县总代理销售马铃薯3000余吨。

    要想做大马铃薯产业,光卖土豆是不够的,应该将土豆作为一种“文化”来营销。

    今年以来,岚县围绕当地饮食文化特色,借鉴“沙县小吃”成功经验做法,组建成立了马铃薯主粮化推进团队和岚县土豆宴研发营销团队,成功注册了“土豆宴”商标。依据岚县马铃薯的特性,研发出了“岚县土豆宴”,并在岚州宾馆建立“土豆宴中央厨房”,在离石、太原建立“土豆宴直销店”,最终计划向全国连锁扩张。以基地中央厨房+土豆商品直销店+土豆宴餐饮店 +土 豆文化推广店,通过创立“多产业叠加多功能融合”的营销推广模式,全面带动岚县土豆的产业化的升级和扩张。

    走产业融合之路,开辟“土豆+文化+旅游+餐饮”营销新路径

    “土豆花儿开,花海掩村寨。漫山遍野的土豆花,亮出了大农业的新风采……”由阎维文演唱的《土豆花儿开》歌曲,唱出了岚县人的胸怀,唱出了岚县土豆的梦想,使得岚县土豆被更多的人们所了解。2015-2016年岚县成功举办了两届“土豆花开旅游文化月”活动,始创“土豆 +文 化 +旅 游 +农 家乐餐饮”产业叠加和功能融合的营销推广模式,把岚县土豆营销推上了一个高峰。

    在活动举办地河口乡王家村花香暗动花海如潮,每年都会吸引来大批远道而来的游客。在土豆文化长廊漫步,站在花海中摄影,花香的萦绕,在农家乐土豆宴畅享美味。

    “去年我家就开了农家乐,由于时间短,接待的人不是很多。今年我去太原市庄头村和榆次市后沟村转了转,学了很多东西。第二届土豆花开旅游文化月活动一开,我家的农家乐就开门迎客了。这几天每天都有人来品尝‘土豆宴’,共接待各地游客400多人。”岚县河口乡王家村的王泉珍高兴地说道。

    岚县河口乡党委书记梁建光说,目前该乡共有“农家乐”15户,实行统一装潢、统一定价、统一采购食材制度,下一步还将实行“评星定级”制度,使土豆旅游文化产业更加规范,让前来游玩的客人吃得放心,住得舒心。

    岚县“土豆花开旅游文化月”和它的“土豆 +文 化 +旅 游 +农 家乐餐饮”营销推广模式,为当地经济发展注入了活力,也为当地农民开辟了新的创收渠道。

    据该县新闻办负责人介绍,去年首届岚县“土豆花儿开”旅游文化月活动期间,共接待游客18万人,农家乐接待游客3.9万余人,签订土豆订单20万吨。今年7月21日,为期两个月的第二届岚县土豆花儿开旅游文化月活动如期举行。活动期间,该县共接待各地游客21万余人,签订马铃薯购销合同25万吨。

    岚县相关部门负责人表示,该县下一步将尽快落地与山西省农产品国际交易中心签订的总投资16亿元的岚县马铃薯、小杂粮、文化旅游特色产业开发项目和与中国生态城市与园区投资联盟签订的总投资15亿元的晋西马铃薯制品集散中心(批发市场)建设项目,推进加工企业重组整合,促进产业的资源整合及管理能力提升;将成立“土豆宴”研发中心,向全国大中型城市输出岚县土豆特色餐饮人才,把岚县“土豆宴”餐饮通过直营和连锁加盟形式推向全国。与此同时,该县将严格按照《岚县招商引资招商引智优惠政策》,全程跟踪服务,高位推动,为土豆相关项目搭好台、落好地,着力推进马铃薯产业布局规模化、品牌化,经营产业化、市场化,推进马铃薯产业蓬勃发展转型升级。

    从卖土豆,到卖种薯,到卖“土豆宴”,再到卖“土豆文化”,卖多业融合产品。从地头营销,到订单营销,到电商营销,再到品牌营销。“岚县土豆”这一享誉“三晋大地”的驰名商标,一定会走遍全国,走向世界。

编辑: 姜晓峰      责任编辑: 杜丽君 来源: 吕梁日报 第1版
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